Godt nytår og godt salgsår!
Et nyt år er netop startet, og dermed også et nyt salgsår. Med et nyt år kommer også salgstrends og ny retning. Vi har set på udviklingen, og kommer her med vores bud på de mest betydningsfulde trends, inden for salg, i 2020. Faktisk er de så betydningsfulde, at de minder mere om en ny retning, end en salgstrend.
Den teknologiske udvikling præger 2020, hvilket nok ikke overrasker mange. Men der er alligevel mange, der glemmer, at udviklingen har betydningen for mange flere aspekter end man til dagligt tænker på.
Den teknologisk udvikling ændrer nemlig konstant på vores opfattelse af verden, og på vores muligheder og forventninger. Det påvirker forbrugere, og de krav de stiller til virksomhederne. Og det betyder igen, at du er nødt til at omstille din virksomhed til den løbende udvikling.
Salgstrends
1. Overvågning af forbrugeren
Vi er allerede begyndt at se det i stor stil, men vi forventer, at 2020 vil bringe endnu flere individuelle, skræddersyede og behovstilpassede løsninger og produkter.
Vi ser det i alle former for marketing og salg. Man kan i dag ikke lykkes med at skabe den klassiske brede kommunikation, da forbrugerne er blevet forvente med at modtage individualiseret marketingskommunikation. Vi har snart kun TV-reklamerne tilbage, som den klassiske brede kommunikationsform. Alle andre former (især på internettet) er baseret på teknologier og algoritmer, som kan analysere, hvad kundens behov er på et specifikt tidspunkt. Det udregnes på baggrund af alder, køn, lokation, seneste søgninger og måske endda stemmeaflytning?
Denne udvikling vil fortsætte i 2020, hvor vi forventer, at teknologien vil optimere algoritmerne endnu mere. Du kan derfor forvente endnu mere overvågning og individualiseret markedsføring.
Et tænkt eksempel kan være, at GPS’en på din telefon registrerer, hvor du befinder dig, og selskabet bag telefonen sælger disse data til butikker, restauranter osv. Og du bliver, som følge heraf, gjort opmærksom på gode tilbud i nærheden af, hvor du befinder dig, gennem notifikationer på telefonen.
Vores råd til sælgeren:
Genovervej kunderejsen! Følg med udviklingen og undersøg hvilke data du allerede har om din kunde, eller hvordan du kan skaffe flere. Brug disse data om kunden aktivt. Det betyder, at du kan optimere dine touchpoints, så du rammer kunden, når der er et reelt behov. Det vil gøre kunden mere lydhør, og optimere din salgsproces.
Men sæt dig ind i, og overhold, lovgivningen!
2. Abonnementsmodel og produktet som en service
En anden salgstrend er, at vi forbrugere anerkender den hurtige udvikling, og ønsker os, som følge heraf, ikke at binde os til eller eje produkter. I stedet forudser vi en stigning indenfor leje og leasing af produkter.
I en abonnementsbaseret forretningsmodel betaler kunden en tilbagevendende pris regelmæssigt, for at få adgang til et produkt eller en service. Et eksempel på et abonnementsbaseret produkt er delebiler, og et eksempel på software som en service er økonomiprogrammet E-conomics eller datingtjenester.
Produkt som en service er, når kunden bliver tilbudt en blanding af både produkter og tjenesteydelser, i modsætning til det traditionelle produkt som en fysisk vare. Koncepterne, abonnementsmodel og produkt som en service, minder om hinanden, og følges tit ad. Produkt som en service er dog mere avanceret, da man her har fokus på realtime intelligent datastyring. Produkterne har typisk sensorer, som sender data op i ”skyen”, og på den måde kan virksomheden overvåge brugsmønstre, tilstand osv. Skyen er ofte baseret på software som en service. Denne trend hænger godt sammen med vores bud på den første trend.
Hovedbudskabet i denne trend er, at forbrugerne ønsker at købe et resultat i stedet for selve produktet.
Det interessante, for både kunde og udbyder, er at kunden får overvåget data på egne produkter, og virksomheden modtager realtime data på nøgleindikatorer. Dermed kan du forudse, hvornår det er på tide at udskifte vigtige komponenter, og kontakte brugere af produktet før skaden sker. Og i abonnementsaftalen indgår oftest serviceaftaler, forsikringer osv. Det skaber værdi for kunden.
Vores råd til sælgeren:
For sælgeren er det vigtigt at have fokus på value proposition. Der skabes værdi ved at kunden får konklusioner på indsamlet data – og undgår alt det besværlige ved at eje produktet. Lykkes det at skabe et velfungerende servicekoncept, knytter det kunden tættere til virksomheden, og skaber bedre grobund for at udvide med fremtidige aftaler, eller skabe krydssalg til leje/salg af andre produkter.
Som sælger er det afgørende, at du ikke mister kontakten til kunden efter købet er gjort. Hav i stedet for fokus på at indsamle data på kunden, også efter købet, så du kan forbedre og tilpasse din salgs- og serviceindsats.
3. Bæredygtighed
Vores bud på en tredje salgstrend er det voldsomt stigende fokus på bæredygtighed. Den er mere end nogensinde rettet mod virksomhederne, og udviklingen vil fortsætte og vokse i 2020 og årene frem. Hele verden kalder på handling, og det kan være komplekst at håndtere for virksomhederne. Det er især nøgleordet CSR, som er dominerende.
FN’s 17 verdensmål har sat en retning for hele verden, og flere store virksomheder tager verdensmålene til sig. Vi forventer at begrebet bæredygtighed vil sprede sig til det meste af forretningsverdenen i 2020, og ikke mindst at CSR knyttes mere op mod verdensmålene. Det er vigtigt, at selv mindre virksomheder hopper med på CSR-vognen, fordi der vil ske et bæredygtighedspres nedad i leverandørkæden.
Vi ser også flere og flere nye produkter på markedet, som er skabt ud fra efterspørgslen på bæredygtighed, bl.a. el-biler. Vi forventer at flere produkter vil blive ”disrupted” af nye og mere bæredygtige løsninger i 2020.
Vores råd til sælgeren:
Det er vigtigt, og bliver med tiden nødvendigt, at kunne redegøre for de bæredygtige elementer, som indgår i produktet og i virksomheden. Herudover er det vigtigt at se udover produktet, og sælge historien om bæredygtighed, knyttet op mod verdensmålene, for at fastholde både din plads i leverandørkæden og det gode omdømme.
Det handler om at kommunikere hvad virksomheden gør for lokalsamfundet, interesseorganisationer osv. Forbrugere identificerer sig selv mere og mere gennem de brands de køber, og derfor er legitimitet og omdømme altafgørende for at lykkes fremover.
Bussen ruller, og det er nu du skal med ombord!
Stillingstagen til FN’s verdensmål tager tid, men er guld værd for din fremtid. Kom igang nu. Kontakt SalesBoost
SKAL VI HJÆLPE DIG?
Hos SalesBoost kan vi hjælpe dig videre med forberedelse på de kommende trends. Vi kan sætte retningen for ledelsen og skabe resultater i salgsafdelingen. Gør dig klar til fremtiden!
Kontakt Anna Hejlsberg på amh@salesboost.dk
Du er også altid velkommen til at ringe uforpligtende til mig. Jeg kan kontaktes direkte på 41415049. Du kan også udfylde den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak.
Er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS eller finder du vores blogs lærerige og interessante? Giv os gerne en anmeldelse på Google gennem dette link.
