I dag er kunderne typisk 60 – 70 % inde i købsbeslutningen, før de vil tale med en sælger. Kunden ved allerede en masse om dig, før du kommer til salgsmødet. De har gjort deres research. Salgsmødet bruges nu mest til at sikre, at du kan indfri lige præcis deres unikke behov.
Det fordrer, at du også forbereder dig! Både så du lærer kunden at kende, og så du kan styre mødet, og guide kunden til det rigtige køb.
I denne blog får du 3 trin til et vellykket salgsmøde:
Sæt dig mål
Du opnår mere, når du sætter dig mål. Det er en konklusion, der bygger på talrige undersøgelser. Mål giver fokus og øger motivationen. Derfor – intet salgsmøde uden et mål.
Dit mål for mødet skal være konkret, ambitiøs og opnåeligt. Du har selvfølgelig et mål om at nærmest alt går til din fordel og din virksomhed får en lang salgskontrakt. Det er ønskemålet. Ønskemålet må godt presse dig lidt, og overliggeren skal sættes højt.
Men det kan være uoverskueligt, og i sidste ende demotiverende, kun at gå efter den helt store gevinst hver gang. Derfor skal du også opsætte et realistisk mål for mødet. Det realistiske mål skal, som navnet antyder, være det du sandsynligvis opnår på mødet. Målet skal give dig gå-på-modet til at bede om målet/ordren.
Sidst, men ikke mindst, skal du sætte dig et minimums-mål, som du, som absolut minimum, SKAL opnå. Du må aldrig forlade et møde med tanken ”så kan det også være ligemeget”, og uden at opnå noget som helst. Her skal dit minimums-mål sikre dig, at du får noget brugbart med fra mødet.
Undersøg din kunde – Nettet – sociale medier – google
Som skrevet tidligere så ved kunden sandsynligvis allerede en masse om dit produkt, allerede inden salgsmødet. Derfor skal du vide mindst ligeså meget om kunden for at virke professionel. Kom hele vejen rundt – hvem er deres typiske kunder, har de deltaget i store projekter, hvad er deres vision/mission osv. Her kan kundens hjemmeside give dig brugbare informationer, men også de sociale medier og google. Du viser overskud og interesse, hvis du naturligt kan inddrage kundes ”verden” i mødet og endda i dit produkt.
Har du brug for konkret viden inden mødet, og kan du ikke finde det på nettet, så ring til kunden og spørg. Det viser også overskud og interesse.
Lav en agenda med tidsangivelser
Står du engang imellem med følelsen af, at udbyttet ikke står mål med den tid, du bruger før og på mødet? Så er du ikke den eneste, men der er heldigvis råd at hente…
Et møde med en uklar, eller helt uden, agenda bliver sjældent ret godt. Så lav en agenda, og send den ud i god tid inden mødet.
Agendaen skal være gennemarbejdet, med sigende punkter. Den skal tydeligt vise, hvad formålet med mødet er, og det skal fremgå, hvad mødedeltagerne skal have forberedt og overvejet inden mødet. Der må også meget gerne være en tidsangivelse, så kunden ved, hvor lang tid han eller hun kan forvente at bruge på hvert punkt. Det giver en god forventningsafstemning inden mødet.
Agendaen skal mindst indeholde disse overordnede punkter
- Indledning
- Formål og tidsplan
- Præsentation af kunden
- Præsentation af dig
- Behovsafklaring
- Løsning og samarbejde
- Næste skridt..
Hvert punkt uddybes efter behov, så alle mødedeltagere kan forberede sig.
Hør vores rådgiver Anna fortælle om forberedelsen inden mødet og hvordan du laver en god agenda i video’en her.
SKAL VI HJÆLPE DIG med at træne din forberedelse inden salgsmødet?
Undgå tabte ordrer på salgsmøderne. Lad os hjælpe dig.
Kontakt Anna direkte på 41415049. Du kan også udfylde den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak.
Held og lykke med salget.
SalesBoost
PS. Er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS eller finder du vores blogs lærerige og interessante? Giv os gerne en anmeldelse på Google gennem dette link.
