Value Proposition Canvas hjælper dig til at forstå, hvorfor dine kunder køber af dig – eller hvorfor de ikke gør! Mange virksomheder tager for givet, at deres kunder køber ud fra et logisk og rationelt grundlag, men Value Proposition Canvas tager udgangspunkt i, at de fleste kunder køber ud fra et følelsesmæssigt grundlag. Kan du finde ind til, og italesætte, kundens problem og det han eller hun ønsker at undgå, samt kundens ønske og det han eller hun gerne vil opnå ved sit køb, har du langt større mulighed for strikke dit tilbud til kunden rigtig sammen. Og i sidste ende få kunden til at købe.
.
Kilde: Mindbox Studios
Denne blog hjælper dig videre i arbejdet med dit værditilbud
Som du kan læse i vores første blog om value proposition ”Value Proposition – et udtryk du SKAL kende”, køber kunden ikke et produkt eller en ydelse. Han eller hun køber det udbytte – den værditilvækst – som dit produkt giver ham eller hende – dit værditilbud. Og dit værditilbud, der er en oversættelse af Value Proposition, indeholder langt mere end kun produktets egenskaber. Det tydeliggør hvordan du afhjælper kundens behov, hvordan du løser hans problem og det han øsnker at undgå, og hvordan du opfylder hans ønske. Og helst i én sætning!
Denne blog hjælper dig videre, hvis du synes at det er svært at arbejde med begrebet værditilbud/Value Proposition. Er du i tvivl om dit værditilbud, og i så fald er du ikke den eneste, vil det være vanskeligt for dig, at udvikle den helt rigtige forretningsmodel. Derfor skal du på plads med din værditilbud.
Hvad er Value proposition Canvas?
Value Proposition Canvas er en enkel model af Alexander Osterwalder. I 2010 publicerede han bogen ”Business Model Generation”, hvori modellen indgår. Resten er historie, som man siger. Idag bruges modellen verden over, og med god grund. Modellen er stærk til at tydeliggøre og organisere den viden og antagelser du har om, hvorfor dine kunder køber af dig.
Modellen forudsætter, at du tager udgangspunkt i en veldefineret målgruppe* eller en kunde. Den ser på hvilke jobs, pains og gains der er vigtigst for din målgruppe eller kunde.
Jobs: Hvad ønsker kunden at få gjort ved hjælp af dit produkt eller ydelse (hvilke jobs)? Det er vigtigt at forstå de underliggende opgaver, der skal udføres ved hjælp af dit produkt eller ydelse, og hvad det er som virkelig motiverer dine kunder. Jobs er altså de opgaver, kunden forsøger at udføre eller de behov kunden forsøger at få tilfredsstillet.
Et eksempel kan være en computer. Den skal kunne gå på internettet, have meget plads, være hurtig osv.
Pain: Hvilken irritation eller frygt har kunden, som dit produkt kan løse?
For at blive klogere på dette, kan du stille disse spørgsmål
- Hvordan definerer din kunde, at noget er for dyrt?
– Tager en masse tid, koster for mange penge, eller kræver en betydelig indsats?
- Hvilke almindelige fejl begår din kunde?
– Bruger han eller hun en løsning på den forkerte måde?
- Hvordan underpræsterer konkurrentens værditilbud overfor din kunde?
– Hvilke egenskaber savner de? Er der problemer med effektiviteten, som irriterer dem eller nævner de fejl og mangler?
- Hvad frygter din kunde?
I forhold til computereksemplet så kan pains være batteritid, pris, dårlig skærmkvalitet, nedetid, at miste alle sine billeder hvis computeren crasher, at bruge en masse spildtid fordi computeren er langsom.
Gain: Hvilke fordele kan kunderne opnå ved produktet?
For at blive klogere på dette, kan du stille disse spørgsmål
- Hvilke besparelser gør din kunde glad?
– Fx tid, penge og kræfter
- Hvad drømmer din kunde om?
– Hvad stræber de efter at opnå, eller hvad ville være en stor lettelse for dem?
- Hvordan henrykker dine konkurrenters værditilbud din kunde
– Hvilke særlige egenskaber kan de lide? Hvilken ydelse og kvalitet forventer de?
I forhold til computereksemplet, kan gains være smart design, være med på moden, prestige, sikkerhed for hans eller hendes data osv.
Både kundens pains og kundens gains er følelsesbaserede. Husk det når du analyserer din målgruppe og dine kunder!
Husk, at gentage øvelsen jævnligt, da kundernes følelsesmæssige påvirkninger ændres over tid. Du skal hele tiden ramme spot on for at vedholde kunden.
Hvad får jeg ud af at lave en Value Proposition Canvas?
Du får din målgruppes opmærsomhed, og større mulighed for at sælge dit produkt eller din ydelse. Kunder køber ikke produkter eller ydelser, de køber den værdi som de forventer at produktet eller ydelsen vil give dem. Derfor skal du tilbyde dem et værditilbud.
I eksemplet med computeren, er produktet ved første øjekast stort set identisk med rigtig mange andre. Du skiller dig ud gennem dit værditilbud. Er din målgruppe Københavnske hipsters, kan en del af dit værditilbud være identitet, prestige, tryghed for altid at kunne være online, og overlegen billedkvalitet.
SKAL VI HJÆLPE DIG med din value proposition?
Er du usikker på, hvordan du giber det an? Vi hjælper dig med at skabe få styr på dine kunder og deres behov. Vi skaber fokus på den værdi som du skaber.
En god måde at komme igang, er ved at tage kontakt til mig, Anna, og booke et uforpligtende møde…
Jeg kan kontaktes direkte på 41415049. Du kan også udfylde den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak.
Held og lykke med salget.
SalesBoost
PS. Er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS eller finder du vores blogs lærerige og interessante? Giv os gerne en anmeldelse på Google gennem dette link.
.
