Vind kundens opmærksomhed – og vind ordren

Sælgerne er stadig helt centrale

Jeg læste for nylig en artikel der proklamerede sælgeren død, næsten da! I dag var det marketing, der havde magten (som der stod), og sælgeren var langt hen ad vejen reduceret til en kransekagefigur. Forstå det, eller tab kampen, stod der. Tag en tudekiks, sælgere!

Artiklen var skrevet af et online marketing bureau. Selvfølgelig.

Og forfatteren havde ret – i nogle brancher. Detailbranchen må erkende forandringens vinde, og gå online.

Men i de fleste brancher, og i de ejer-ledede virksomheder, som er SalesBoosts målgruppe, er sælgeren vigtigere end nogensinde. Heldigvis!

Marketing og salg flyder sammen

Men der er noget om snakken. Undersøgelser viser, at kunden først inviterer os sælgere til dialog, når han/hun er 70% henne i købsprocessen.

Virksomhedens kontakt med vore kunder har ændret sig. Om vi erkender det, eller vil det, eller ej!

Tidligere blev vi kontaktet på et tidligt tidspunkt i kundens købsproces. Og bedt til en indledende snak om den løsning vi kunne tilbyde. Kunden indsamlede information. Og så kørte bussen herfra, med en personlig kontakt til sælgeren igennem hele købesprocessen.

Virksomheden bliver stadig kontaktet flere gange undervejs i købsprocessen, men i dag er det oftest på forskellige platforme. I gennemsnit 7 kontakter i løbet af en købsproces. Og vi opdager det ikke nødvendigvis.

Vores skriftlige kommunikation hører traditionelt ind under marketing. Og idag foregår en stor del af købsprocessen online – på Google, sociale medier, hjemmeside og nyhedsbreve.

Købsprocessens faser

Den første del af købsprocessen har præg af vidensindsamling. I denne fase påvirker vi kunden med produktinformation og viden.

Næste fase er indsnævring – kunden ønsker at blive skarpere på løsningen og indsnævre feltet af mulige leverndører. Vi påvirker kunden gennem måden, vi formidler vores viden, vores “take”, på løsningen, og gennem cases som kunden kan relatere til.

I næste fase forlader kunden ofte online universet, og møder mulige leverandører. Fokus vendes mod selve købet.

Sælgerens betydning

Sælgerens bidrag er vigtig i alle faser.

Skal vi ramme kunden præcist i første fase, og dermed “komme med ombord”, skal vi kende kunden, og ingen kender kunden bedre end sælgeren. Målgruppearbejde er altafgørende.

I næste fase bidrager sælgeren igen med viden om målgruppen – deres problemstillinger og ønsker. Og med de gode cases og historier.

I tredje fase er sælgeren på banen, bogstaveligt talt. Her møder vi kunden, rådgiver og udfordrer indtil vi sammen med kunden er nået frem til den løsning, der skaber størst værdi. Og så lukker vi salget.

5 hurtige råd til at påvirke kundens købsproces

1. Hav 100% styr på din value proposition, og brug den aktivt!
2. Vær skarp på din målgruppe – brug sælgernes viden. Kend din målgruppes købsproces, og påvirk dem der hvor de er
3. Lad sælgerne fortælle de gode historier, så de inspirerer kunderne online
4. Fang kunden første gang han/hun kontakter dig, og lad så sælgeren følge op
5. Brug din viden om kundens vej til købet online, i det offline salgsarbejde.

SKAL VI HJÆLPE DIG?

Vil du vinde flere ordrer i et marked, hvor kunden som udgangspunkt “kan selv”. Lad os hjælpe dig.

Kontakt Anna direkte på 41415049. Du kan også udfylde den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak.

Held og lykke med salget.

Er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS eller finder du vores blogs lærerige og interessante? Giv os gerne en anmeldelse på Google gennem dette link.

.