Du kender det nok… Mødet med kunden er gået fint, du er sikker på at din løsning vil skabe værdi for kunden, og du er allerede ved at hive kontrakten frem. Men så sker det der helst ikke skulle ske – kunden siger fra, og du mister modet og fokus.
Du har mødt en indvending, men du kan bare tage det helt roligt, og det er der flere gode grunde til. Dem får du i denne blog, der også giver dig svar på hvordan du vender et negativt svar til et ja.
.
Forvent et nej
Undersøgelser viser, at kunder i gennemsnit kommer med 3,5 indvendinger, inden de siger ja til ordren.
Hvorfor?
Det er der som oftest 2 grunde til – 1) det ligger i vores natur at være forsigtige og tøvende når vi står overfor en beslutning om noget nyt, og 2) kunden føler sig ikke klædt på til at tage beslutningen.
“Stop lige en halv” indvendinger
Evolutionen har lært os, at det er klogest at tøve og undersøge, før vi springer ud i noget nyt. Det har været en klog taktik at undersøge om der kunne være farlige dyr, inden vi springer ind i en ukendt grotte, eller om de ukendte lækre bær kunne være giftige. Og selvom vores verden ser helt anderledes ud idag, er vi stadig præget af denne tankegang.
Så indvendinger er helt naturlige. Vi skal forvente at de kommer, og vi kan med fordel forberede os på dem. Du får en opskrift på hvordan lidt længere nede.
“Jeg er i tvivl” indvendinger
Kunden kan være i tvivl om løsningen skaber nok værdi for ham/hende,
om din virksomhed er den rette samarbejdspartner, eller om tidspunktet er det rette – kort sagt kunden har en reel tvivl om købet. Ofte betyder det også, at du ikke har været grundig nok i salgsprocessen.
Det er helt almindeligt, at sælgere går for hurtigt i løsnings-mode. Brug i stedet for god tid i undersøgelsesfasen, og bliv helt tydelig på hvad din kundes behov er, og hvad hans/hendes bagvedliggende motivationen er.
Med denne type indvendinger, er det nødvendigt at gå tilbage i salgsprocessen, og gennemgå den igen – denne gang mere grundigt.
Spørg gerne din kunde hvad han/hun er i tvivl om.
Opskriften på indvendingsbehandling
Din indvendingsbehandling starter derhjemme. Skriv de 5-7 indvendinger op, som du oftest får, så kommer de ikke bag på dig på salgsmødet.
Det første du skal, når du møder indvendingen, er at undersøge den. I stedet for at gå i sort og tage indvendingen som et nej, skal du forblive åben og nysgerrig.
Spørg dig selv hvad er indvendingen et udtryk for? Er den reel? Er det kundens forsøg på at berolige sig selv inden købet, eller er han/hun i tvivl?
Er det en reel tvivl, må I en tur gennem salgsprocessen igen – denne gang mere grundigt (se afsnittet ovenfor).
Er det en “stop lige en halv” indvending, skal den behandles, og her kan du bruge anerkend- flyt fokus modellen.
- Anerkend kundens indvending. Det er super vigtigt at du anerkender, og ikke modsiger/diskuterer. Handler indvendingen eksempelvis om pris, anerkender du kundens bekymring med et “selvfølgelig skal du have fokus på prisen”.
- Flyt fokus. Flyt nu kundens fokus væk fra indvendingen, og over på den værdi din løsning skaber for kunden. Og hvordan ved du præcist hvilken værdi løsningen har for kunden? Fordi du har gjort dig umage i undersøgelsesfasen, og forstået din kundes behov og motivationen bag behovet.
Når indvendingen er behandlet, spørger du om ordren igen (en ordre skal forstås bredt, og kan eksempelvis også være et nyt møde). Og får du ny indvending, skal du anerkende og flytte fokus igen – i gennemsnit 3,5 gang!
Husk at en god start på arbejdet med indvendinger er at stille de rigtige spørgsmål.
SKAL VI HJÆLPE DIG med indvendingsbehandling?
Undgå tabte ordrer på salgsmøderne. Lad os hjælpe dig.
Kontakt Anna direkte på 41415049. Du kan også udfylde den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak.
Held og lykke med salget.
SalesBoost
PS. Er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS eller finder du vores blogs lærerige og interessante? Giv os gerne en anmeldelse på Google gennem dette link.
