Kan du genkende situationen… Du har givet den fuld gas, fortalt om dit produkts fortræffeligheder og kastet alle dine gode argumenter på bordet. Og køber kunden alligevel ikke!

Vind flere ordrer ved at stille kunden de rigtige spørgsmål. I denne blog lærer du de 4 spørgsmålstyper, der bringer dig tættere på ordren.

Få kunden til at efterspørge dit produkt

Dør-til-dør sælgeren der ikke går igen før du enten har købt varen eller har overskredet din egen grænse for uhøflighed. Gys! Den slags sælger ønsker de færreste af os at fremstå som.

Kan du derimod tydeliggøre dit produkts værdi for kunden, vil han efterspørge din løsning, og så er vejen til ordren banet. Stort set, fordi du lige skal bede om den først!

Skal du lukke ordren, kræver det at

  • du kender kundens situation, prioriteringer og dermed hans behov
  • at kunden selv er klar over, at han har et behov
  • at kunden kan se den værdi som din løsning giver ham
  • at kunden siger ja

4 forskellige typer spørgsmål baner vejen til salget

Situationsspørgsmål: Åbne spørgsmål i starten af samtalen hjælper dig til at forstå kunden situation og hans behov. Åbne spørgsmål er spørgsmål der starter med hv-, altså hvem, hvor, hvordan osv., og som kræver et svar. Vær nysgerrig på din kunde. Bliv ved med at stille situationsspørgsmål indtil du kender din kundes behov og udfordringer.

Eksempel: Hvordan oplever kunderne jeres produkt?

Har kunden et behov, har han også en udfordring – fordi behovet endnu ikke er opfyldt. Udfordringsspørgsmål går i dybden med kundens udfordring. Hvordan viser udfordringen sig, og hvordan påvirker den virksomheden. Som samtalen skrider frem vil kunden selv snakke sig frem til en erkendelse af sit behov. Selvfølgelig forudsat at han har et reelt behov.

Eksempel: Hvad betyder det for kundeloyaliteten, at kvaliteten ikke opleves som ret høj?

Når kunden forstår, hvordan hans udfordring påvirker forretningen negativt, er det tid til at vende fokus mod, hvordan din løsning vil påvirke hans forretning positivt. Ved hjælp af guidende spørgsmål giver du kunden en forståelse af, hvad det betyder for ham, når din løsning løser hans behov. Og dermed også den værdi din løsning tilfører.

Eksempel: Hvor vil en stigning i kvaliteten skabe den største positive forskel, og hvor vil den ellers gøre en positiv forskel?

Opleves værdien tilstrækkelig stor, er kunden motiveret for at køb. Dog bliver du som oftest nødt til bede om ordren, og her hjælper lukkede spørgsmål kunden med at tage beslutningen.

Eksempel: Min specialist på området kan lave opstartsforløbet i slutning af september, hvordan passer det ind i jeres planer?

Indvendinger

Hvad skete der lige der? Du bad lige om ordren, men i stedet for at takke ja til din løsning kom kunden med en indvending.

Et eksempel: Jeg synes din løsning lyder spændende, men jeg tror ikke vi har kapaciteten lige nu.

Fortvivl ikke… en indvending er ikke et nej, og de kan behandles. Læs mere om at lukke ordren i vores blog “Vind ordren – ved at bede om den”.

Det gode råd

Sæt dig et mål inden din samtale. Uanset om det er en telefonsamtale eller et salgsmøde, så er din chance for succes større når du sætter dig et konkret mål. Læs mere her

Skal vi hjælpe dig?

Få styr på hvordan du tilpasser og bruger spørgsmålstyperne når du holder møder. Book en salgscoaching hos Anna. Ring til os på 41415049 eller brug den nedenstående kontaktformular, så tager vi en uforpligtende snak. Du får ro i maven, og øger sandsynligheden for at lukke ordren.

Held og lykke med salget!

Finder du vores blogs lærerige og interessante eller er du tidligere kunde hos SalesBoost ApS? Anmeld os gerne på Google gennem dette link.

Boost dit salg

Navn*
Evt. virksomheds navn
E-mail*
Tlf. nummer*

Din besked

0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *